• コンテンツマーケティング
  • 2015-09-30

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コンテンツマーケティングはB2Bの販売にどの程度役立つか

企業間取引(B2B)による販売コンテンツは、企業業績に大きな影響力を持っています。しかし、最近の調査によると実際には、企業が用意するコンテンツはあまり有効な貢献をしていなさそうです。

コンテンツの販売への貢献度は?

今年7月に行われた調査結果を見ると、全世界の販売管理およびコンテンツ管理の担当者のうち77.8%が、現場の営業担当者が効果的に活動するために、コンテンツは非常に重要であると回答しています。現実に、コンテンツはその期待にどの程度応えているのでしょうか?

(1)コンテンツのクロージング促進への貢献は?

現実にはコンテンツがその期待に十分応えられていないという調査結果が出ています。先述の調査によれば、商取引の場でクロージングを促すために「コンテンツが有効に機能している」という回答は39.5%しかなく、これはかなり低い数字であると言わざるを得ません。「まあまあ機能している」という程度の回答が51.7%、「あまり機能していない」という回答が7.3%、「まったく機能していない」という回答が1.5%です。

(2)コンテンツの販売実績への貢献は?

営業担当者としては、コンテンツがクロージング促進に役立たなくても販売実績に貢献すればよいはずです。しかし、販売実績を通常以上に上昇させるのにどの程度コンテンツが役に立っているかについても、先述の調査では、「非常に役立っている」という回答は25%をやや超える程度でした。

コンテンツは効果的にプレゼンされているか

全世界のB2B販売・マーケティング担当者を対象に今年7月に行われた別の調査結果を見ると、B2B販売・マーケティング担当者は、自社の販売を伸ばすために最も効果的な顧客へのプレゼンテーションのタイプがどのようなものであるか、つかめていないということが分かりました。このことこそ販売コンテンツを作成する際に考慮しなければならない重要事項であるにもかかわらずです。以下で調査結果を詳しく見ていきましょう。

(1)プレゼンへのアプローチのしかた

「顧客へのプレゼンテーションに臨む際、もっとも大切にしていることは何か」との質問に対し、「顧客の明確なニーズにまず応えてから、自社独自の付加価値をつけた可能性を紹介するというアプローチをすることだ」とする回答が46.7%を占めました。しかし、「このアプローチをセールスプレゼンに使っている」という回答はわずか24.3%でした。このアプローチを使えば顧客が望ましい行動を起こしやすくなり、うまく取引が成立する確率が高いにもかかわらずです。

顧客が気づいていないがこちらが提供できる可能性について紹介するのは後にして、まずは顧客の明確なニーズに応えることが、顧客の望ましい行動に拍車をかける最高のアプローチなのです。次善のやり方として、こちらから顧客が考えていないようなニーズを提案することや、すでに明らかにされている顧客のニーズに応えるというアプローチなどがあります。しかし、「このアプローチをする」という回答もわずか13.8%しかありませんでした。

(2)コンテンツ自体への評価

販売のためのコンテンツは自社ブランドに忠実でなければなりません。しかし、冒頭で紹介した調査では、「販売のための自社のコンテンツが自社ブランドを非常によく表している」という回答は45.6%にとどまりました。「ある程度は表している」という回答がほぼ同一の43.4%だったのです。

コンテンツの正確性

販売のためのコンテンツに誤りがあるとすれば、それは大きな問題ですが、冒頭の調査において、販売のためのコンテンツの更新や改訂が「十分に行われている」という回答は25%に満たなかったのです。コンテンツの中のデータは、「まあまあ正確である」といった程度の回答が50%近くもあったのです。

更新や改訂の頻度について尋ねると、「必要に応じて行うだけ」という回答が48%でした。全面改訂が行われる頻度は、「年に一度」という回答が22.5%、「四半期に一度」が19.8%、「月に一度または週に一度」が9.2%という結果でした。

B2Bの取引におけるコンテンツ戦略を向上させようと思ったら、まずは販売のためのコンテンツの使い方、内容、正確性などの見直しが急務だと思われます。

【翻訳参照元原稿】
http://www.emarketer.com/Article/How-Much-Content-Help-B2B-Sales/1012849


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