• データマーケティング
  • 2015-07-17

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クックパッドのグロースハッカー戦略

グロースハッカーを取り入れた新しい戦略

「クックパッド」は改めてご紹介しなくともみなさんよくご存知の、料理レシピの大手コミュニティーサイトです。食べたい料理名、使いたい食材を入れて検索すると、必ず検索エンジンに引っかかるメジャーなレシピサイトであり、女性だけでなく男性にも多くの利用者が存在するユーザーロイヤリティーの高いサービスを展開しています。

さて、グロースハッカーとはGrowthHacking(グロースハッキング)を行ってユーザーを獲得する、エンジニアのことをいいます。グロースハッキングとは高い予算や広告費を使わずに、効率的な活動で当該企業のサービスや商品のユーザーを獲得する、一連のマーケティング活動の一種のことをいいます。そのような定義だけではなかなかイメージを持ちにくいと思いますので、今回はグロースハッカー達を取り入れることで、特筆すべき実績をあげているクックパッドを事例としてご紹介したいと思います。

グロースハッカーの役割とは

グロースハッカーは最短で当該企業のユーザーを最大化するべく活動を行います。具体的な内容は案件によって異なりますが、クックパッドの事例は無骨なまでに地道な運営をブレなく行えた点が秀逸といえます。グロースハッカーはマーケティングに対する理解はもちろん、分析的・戦略的思考を有する必要があります。またクリエーティブな理解と知見も持ち合わせた、高度な職業人でなければならないのです。さまざまなテストを行い、高速でPDCAを行わなければならないため、グロースハッカーにある程度の権限が与えられていないと成果を上げることは難しいというのも特徴です。それでは2段階に分けてグロースハッカーの役割を見ていきましょう。

第1段階におけるグロースハッカーのメリット

アーリーステージにおけるグロースハッカーのメリットについてご紹介したいと思います。サービススタート時からすでに多くのユーザーにリーチできる場合を除いて、まったくのゼロからのスタートになります。そこから一定数のユーザーを獲得することが大きなポイントになりますが、これが非常に難しいことはマーケティングの担当者であればよくご存知のことと思われます。目標値に届かず、休止や撤退を余儀なくされたサービスはたくさんありますが、グロースハッキングが成功すれば、短い期間で多くのユーザーを獲得できるのです。

クックパッドはこの点で大きな成果をあげました。彼らが行ってきたのは地味なABテストの繰り返しです。ABテストはAとBという2つの選択肢のどちらが効果的かということを測定して改善を繰り返すことをいいます。例えば、「コーヒー1杯分の値段で」というフレーズと、「100万人が使っている」というフレーズを含む2種類のキャッチコピーを作成し、どちらの方がよりユーザーのコンバージョンにつながったかを測定するのです。こういったテストを何種類も行い、ベターなものをさらにベターなものに仕上げていきました。これはたいへんな作業量だったと思います。愚直に継続していくのは簡単なことではありません。実施の継続を決定した経営層も本当に理解の深い方々だと思います。

第2段階におけるグロースハッカーの役割

それでは次に、課金ステージにおけるグロースハッカーのメリットを見ていきます。アーリーステージをクリアしたクックパッドは、ある段階から課金制度への移行を目指しました。

無料で使用しているユーザーを有料会員にするため、当初はさまざまなプレミアム会員お試しキャンペーンを打ち、有料会員の獲得を目指しました。その後、それぞれのキャンペーンの効用をABテストによってブラッシュアップし、より効率的な有料会員の獲得につなげていったのです。例えば、誕生日をむかえた無料会員に「誕生日クーポン」キャンペーンを実施。プレミアム会員が使用出来るサービスを3カ月間無料にし、1日あたりの登録者を2倍まで増加させる成果を収めました。

有料会員を多く獲得できたということは、価格に見合ったサービスを提供できているということでしょう。そして、その価格を支払うだけの価値があると感じるユーザーに、参加してもらいやすいようなキャンペーンを打ち、プレミアム会員登録への適切な導線を提示したことが、グロースハッカーが果たした役割です。

高度なスキルを有するので、社外に頼るのも手

このようにグロースハッキングは効率よくユーザーを獲得できる半面、高度で広範な知識とスキルを有する必要があり、優秀なグロースハッカーを一から育成することは容易ではありません。webマーケティング企業などは、外注に頼るのが賢明な選択になります。その際は社内との連携が重要になるため、なるべく多くの時間を確保できるような契約形態にするのが望ましいでしょう。まだグロースハッキングという名称の知名度は十分ではありませんが、近ごろ注目されているキーワードの一つにもなっています。この機会に検討してみてはいかがでしょうか。コスト採算上も大きなメリットをもたらすことができるのが、グロースハッキングの強みです。


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