• O2O
  • 2015-07-15

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ガリバーインターナショナルの究極のO2O戦略

中古自動車のO2O戦略の先駆者を分析

インターネットがビジネスの環境を一変させ、当初はインターネットで商品が売れるはずはないと言っていた各企業は、今やインターネットショッピングで億単位まで売上を伸ばしています。国内EC大手の楽天は、流通総額が兆の単位まで成長し、多くの企業を獲得しています。

そして今、注目されているのがO2Oの分野です。O2Oはオンラインからオフラインという、デジタルからリアルへの流れのことです。パソコンを利用していなくても、スマートフォン利用者の爆発的な増加で、多くのユーザーがどこにいてもインターネット環境にいるようになったことから注目を集めています。今回は、中古自動車の買取りと販売を行っている企業、「ガリバーインターナショナル」に焦点を当て、O2O戦略のヒントを探りたいと思います。

自動車の買取り&販売市場は中古自動車を対象にしているので、特定物の売買になります。さらに走行距離や傷、色、型式、オプションなど、買取り&販売価格を決める上でのチェック項目が大量にあるため、オンラインでは扱いにくいはずです。これをどのように運営しているのか、ユーザーの消費行動と比較し、分析しながら見ていきましょう。

ガリバーインターナショナルがO2Oに取り組む理由

ガリバーインターナショナルのO2Oと、私たちの行動を見比べてみましょう。自動車を売却する際に、私たちはどのような行動をとるでしょうか。そしてガリバーインターナショナルはどのようなO2O戦略をとっているのでしょうか。

私たち:売却欲求
ガリバー:欲求の掘り起こし。各媒体への広告やリターゲティングなどによる潜在売却主への問いかけ

私たち:売却金額の探究
ガリバー:オンラインで簡単見積もり査定ができるという仕組みの創出

私たち:中古自動車市場における見積もり
ガリバー:自社メディアにおける見積もりの利便性の提供

私たち:売却の意思決定
ガリバー:簡易性による売却障壁の低減の実施

上記のようなプロセスになります。一見するとインターネットがなくとも問題なく流通しますが、ガリバーインターナショナルはこれまで実店舗で行っていた流れにあえてオンラインを介在させました。さらに自宅や外出先でも中古自動車の買取り&販売が行えるため、これまで以上に便利になったのです。直接店に足を運ばなくてはならないという不便利な状況を打破し、最終的なコンバージョンをリアルに獲得できるようにしたのです。

次に中古自動車の購入の場合についても見ていきましょう。

私たち:購入欲求
ガリバー:購入欲求の掘り起こし。デジタルマーケティングでの潜在顧客の発掘

私たち:購入のための条件判断
ガリバー:車選びの際のオンライン相談や情報提供

私たち:条件に見合う該当車種の調査
ガリバー:社内在庫システムのオンラインにおける利用

私たち:購入の意思決定
ガリバー:O2Oの最終目的達成

こちらも大まかな流れという点では、このようなフローを経ることと思います。このように、これまで実店舗のみで行われていた売却から販売までの流れにオンラインを組み入れることで、より多くのユーザーやポテンシャルを持った方へのアプローチと参加を可能にしているのです。ガリバーインターナショナルがO2Oに取り組む大きなメリットがここにあります。

他業種企業が参考にすべき点はココ!

ガリバーインターナショナルが行った中古自動車の買取り&販売は、ある意味ではオンラインでの展開が本来は難しい業種でした。しかし現在のO2O時代は、このような先入観は一切不要ということを示しています。スマートフォンの登場でインターネットへの接続の機会は増しています。このような環境になると、O2Oに取り組まない理由が見当たらない程です。すでに大手企業でも採用やテストリリース、他業種との業務提携などが行われています。

さらにガリバーインターナショナルでは「ドルフィネット」と呼ばれる社内の画像システムを構築し、中古車にありがちな傷やへこみなどの情報を管理しています。また社内の専門家による外装や内装などの評価を加えることで、自社の価値をオンラインでもより高めているのです。このように企業としてO2Oに取り組むことで、より高い価値をユーザーに提供していくこともまた参考にすべき点といえます。

リアル参入が難しいとされていた分野でも、工夫をすることでオンラインでも十分に自社のプレゼンスを発揮できるという事例になります。自分たちの会社でもO2Oに可能性を見出すことができるのではないかと思われた方は、O2Oに知見がある会社に一度相談してみると良いでしょう。


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