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  • 2015-05-07

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ECサイト事業を始めるために事業計画のABC

個人から大きな会社まで、新たにECサイトをオープンしたいという声を頻繁に聞きます。現在ECサイトだけで、その数は3000万サイトを超えています。まだ出始めたばかりだった楽天がドブ板営業をしていた当時によく言われた「インターネットで商品が売れるわけがない」という言葉も全く聞かなくなりました。大手メーカーが流通のしがらみのある中で直販ショップをオープンする場合すらあります。実は私もその中の一人でした。当時は営業からチクチクとやられたものです。もはや一種のトレンドとも言えるECサイト事業を始めるにあたり、重要な事業計画を中心に簡単にHOW TOをまとめてみました。

ECサイト事業を始めるにあたって

まずECサイト事業は参入障壁が低いということが言えます。相対的に低いというのが正確です。リアル店舗を運営すると、場所代や人件費など固定費が高くなります。特に初期コストが高く1,000万円を超えることも珍しくありません。それに比べてネットショップならかなり安くすみます。特にクラウド型のサービスが普及してきたことで、さらに安価になりました。反面、参加者が増えて競争が激しくなったとも言えるでしょう。

また、運営に関連する各種サービスも充実してきており、様々なサービスから必要なサービスを取捨選択する必要があります。つまり、計画、グランドデザインが大事ということです。ここで、2点最低限決定すべきことがあります。まずは自分が作りたいECサイト事業の概要です。もうひとつは事業計画です。それぞれについて簡単に説明します。

ECサイト事業の概要

何よりもECサイト事業の概要は必ず検討しなければなりません。

具体的にいうと、

  1. そのECサイト事業は何を売るのか
  2. そのECサイト事業はどのような顧客に売るのか
  3. そのECサイト事業はどのように集客を行うのか
  4. そのECサイト事業はどこに強みがあるのか

ということです。

これらをなるべく具体的に落とし込む必要があります。数値をまじえて分析してみたら、実は事業として成立しないというケースもあるので注意が必要です。原価にコストを足して売価を決定してもそれは市場では魅力的ではないという場合も残念ながら存在します。そのために必ず事業計画書を作ることが重要です。

事業計画の必要性

事業計画とは簡単に言うと、当該事業を行う際の事業のプランニングをまとめた文章のことです。当該ECサイト事業のグランドデザインであり、数値に基づいた戦略でもあります。個人で開業するECサイトは事業計画書がない場合も少なくありませんが、必ず作成すべきです。迷った時に再度見直すことで、次のアクションを決めることができます。

また、今後行う様々な施策にブレがでません。そして事業として成立できるのか、自分たちの強みや弱みを知ることができます。事業は人の頭の中だけに入っていたら誰もわかりません。自分ですらわからなくなる時もあります。必ず文書にし、可視化できるようにしておくことで後々役に立つでしょう。

事業計画書に必要なもの

それでは、事業計画に必要な項目について具体的に紹介していきます。項目が多くあるので最低限の記述に留め、ECサイト事業についての注意点を最後に紹介します。

項目は次のような内容を把握しておけばまずは十分です。
会社または個人の概要、開始経緯、経営理念や基本方針、沿革、業務推移と計画、人的組織概要や組織図、事業詳細、モデル図、市場分析、競合他社分析、マーケティング戦略、仕入れなどの物流概要、事業スケジュール、流通に関する注意点、リスク分析、契約状況、設備説明、取引先などの会社説明。

これくらい網羅しておけばまず大丈夫です。特に通販は法令上の問題があるので、リスクについては注意が必要です。取扱いの商材によっては関連法規があるため下調べを必ず行うことを忘れてはいけません。(食品や古物、化粧品など)

予算、売上目標の策定

上記各項目の中で最も細かく分析しなければならないのは予算、売上目標の策定の部分です。業務推移と計画の中身です。実は少なからずページを作って出しておけば、売れるのではないかと思っている方も多いです。そこまでいかなくても簡単に考えてしまっているケースは案外多いものです。もちろんオンリーワンの商品や専門に特化している場合、時間はかかっても売れていく場合もあります。

しかし、一般的にはきちんと予算を策定し、売り上げ目標に向かっていくグラフを作成する必要があります。他業種と比べればコストが少ない場合が多いECサイト事業ですが、それでもそれなりのコストはかかります。思ってもみなかったコストで頓挫しないようにすべてのコストを漏れなく洗い出し、売上目標と連結させて分析しなければなりません。私は3段階の売上予測を行います。例えば、予想通り売れた場合と、予想以上に売れなかった場合、予想以上に売れた場合を分析してキャッシュを想定します。

その他に注意するべきポイント

最後に、ECサイト事業を始めるための準備期間と競合調査を説明します。準備期間の設定は業務が計画通りに行われているかのチェックはもちろん、なんとなく進めないためにも設定しておくべきポイントです。競合調査については激化しているeコマース関連業界においては行っておくべきでしょう。

・ECサイト事業を始めるための準備期間

ECサイト事業を始めるための準備期間の設定は可能であれば、なるべく長めに設定した方がいいでしょう。ブレないサイトにするためにも自らの強みと弱みを認識した上で適切な期間がどうしても必要です。いつまでにオープンするのか、逆算して設定することもできますが、どれだけ下調べをしなければならないかといったボトムアップ型の方が望ましいです。

・競合調査

競合調査はなるべく幅広く分析しましょう。例えば、陶器を販売するのに同じ陶器の会社を調べるのは最低限必要です。しかし、陶器はそもそも盛る容器です。その観点で考えれば競合としては、例えばウッドの容器も競合になりえます。個性的なものであればあるほど勝負はしやすいと言えます。競合が少なくなっていくからです。ニッチな戦略が今後のECサイト事業のキーポイントになるでしょう。


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